マッキンゼー＆カンパニー/コンサルタント/Vol.4

Q1：インパクトを残した経験は?

A1：
高校時代の野球部での経験。
高校最後の夏の大会で、ピッチャーとしてチームを率い、4回戦（ベスト32）まで行くことができた。公立高校として4回戦まで残るのは非常に珍しく、高い成果を残すことができた。

Q2：インパクトを残す過程において困難だったことは?

A2：
高校野球でピッチャーをやっており、当初はチームに貢献することができていた。しかし、途中デットボール等が原因でイップスになった。チームに貢献できず、辛い状況だったが、チームのメンバーの支えやリハビリを通して、マインドを変えることができ、投手として再起した。今まで周りを頼ることをしていなかった自分のマインドを変えることでイップスを乗り越えることができた。コンサルにおいても大変なこともあると思うけれども、時にはチームの方を頼り、巻き込むことで難所を乗り越えていきたい。

Q3：北米の電力会社の事業戦略
(資料が用意されており問題文、売上、利益の数字が記載されている。)
売上に伸び悩んでいる電力会社のCEOが電力とセットで保険を売る(バンドリング)施策を考えており、それについてどう思うか？

A3：
売上＝価格×数量

電力サービスは、コモディティ化しているので、価格を上げるのは難しい。したがって、売上を伸ばすためには、他のサービス提案等を通して単価を上げるか、数量を上げるアプローチが求められる。
セット売り（バンドリング）は、単価、数量ともに上げることができる可能性がある。
・電力サービス利用者への保険提案
既存の電力サービスの利用者に対して保険も提案することで、1顧客当たりの単価を上げることができる。
・保険サービス利用者への電力提案
今までアプローチできていなかった顧客に対して、電力サービスの提案を行い、顧客数の増加を図ることができる。

電力の既存顧客では顧客情報があるので、保険の提案もしやすい。また、保険事業から獲得した顧客についても、顧客情報が入手できるので、電力プランの提案がしやすく、営業のシナジーを生み出しやすいと考える。

回答のポイント：
マッキンゼーの場合は、資料読み取り問題が必ず出題されるため、短い時間で問題や資料の概要を把握するトレーニングはしておいた方が良い。時間制限は無いものの、面接官とディスカッション形式で進むため、検討時間は短く、短時間で思考を整理し、アウトプットを出すトレーニングが求められる。

・構造的に売上の分解をした上で戦略を検討していた点
・電力会社の特性をとらえて戦略提案をした点

・ケース面接の評価の比重が高い印象だった。
・1次面接では転職理由や志望動機は問われなかった。

Q1：何故転職するのか?何故戦略コンサルなのか?

A1：
日本の企業を改革したいと思い、外部から多くの企業の変革に携われるコンサルティング業界に転職したいと考えた。
元々大企業の変革を目指して現職に就職し、内部からの変革に携われる新規事業部門で働いていたものの、年間売上は数億円規模で、大企業の売上数兆円からするとインパクトが小さいものだった。現職の経営層には戦略ファーム出身の経営者が入っており、トップダウンで事業改革をしていた。それを見ている中で、トップダウンで戦略提示を行う方が企業変革に繋がると感じた。私の在籍企業ではすぐにはそのポジションには行けないので、戦略コンサルティングファームを通じて大企業を変革するサポートがしたいと思った。

Q2：今の日本企業はどう思うか?

A2：
今の日本企業は世界の時価総額トップクラスの企業と比較してデジタルの面で遅れている。
現在はデジタル分野の発展もあり、ビジネスの変化のスピードが速くなっている。世界で時価総額トップを埋めているのはすべてテクノロジー企業になっている一方で、デジタル分野で遅れを取った日本は時価総額の上位に入り込めていない。日本の企業がデジタル化で遅れている原因としては、何でも自社で作ろうとする自前主義が浸透していることが挙げられる。海外企業はM&Aをスピーディーに行っており、自社で作らなくても他社を巻き込めば良いと思っている。日本でデジタル化が進まないのは、他社との連携やM&Aが進んでいないため。根本的には、M&Aができるような組織体制になっておらず、数百億円規模の決裁を出せる体制となっていないという問題がある。

Q3：あるファンドがワインの小売チェーンの買収を検討しているが、買収すべきか?
(売上、利益、コスト構造、提携している会社がデータとして渡された。)

A3：
【前提の確認】
競合比較：幅広いワインの仕入れ網に強み有
コスト：情報なし
買収候補先の方針：オンライン販売にもシフトしていこうとしている

今後はオフラインだけでなく、オンラインの販売が強いところが伸びていく。
４P分析において、Product（商品）、Price（価格）、Place（店舗）、Promotion（広告）の4つの視点で考えた際に、最も変えていくべきは、Place（店舗）の分野。買収候補先の強みは全国や世界から良いワインの仕入れでProduct自身は強みがあるため、オンラインの方にシフトしていくのが良い。候補先の小売りチェーンは、オンライン分野での販売に伸び代があるため、買収した方が良いと考える。
回答のポイント：
ファンドが買収するかどうかは、候補先の小売りチェーンに伸び代があるかどうかが重要。与えられたデータだけでは分析しづらかったので、４P分析で整理を行って検討を行った。

・ケース問題で情報が足りない中、検討に必要な情報を適切に質問して引き出した点
・買収先企業の伸びしろについて4Pの視点を用いて構造的に分析を行った点

日本企業の課題については、パートナーの共感を得た。(雑談風の質問で、深堀などはされなかった。)

Q1：インパクトを残した経験は?

A1：
高校時代の野球部での経験（1次面接での内容を共有）
高校最後の夏の大会で、ピッチャーとしてチームを率い、4回戦（大阪府ベスト32）までで行った。

Q2：インパクトを残す過程において困難だったことは?

A2：
1次面接と同様の内容を伝えた。

回答のポイント：
マッキンゼーの面接では、今までの経験についての質問は過去の面接で伝えていないエピソードからお願いしますと言われることも多い。したがって、エピソードは複数用意しておいた方が効果的。

Q3：北米の物流会社のオペレーション戦略
95%のオンタイムデリバリーを掲げているものの、実際は80%程度しか達成していない。その原因は？

A3：
オンタイムデリバリーができていない理由を内部要因と外部要因に分類検討。
外部要因：
・天候の問題
・顧客の問題（配達の受け取りに時間が掛かる）
※コントロールできない要因が大きいので内部要因にフォーカスする。

内部要因：
・トラック等のハードの問題
・配送システムの問題
・配送員の問題
-今回の事前に与えられたデータから、配送員の対応に個人差があるのが主要因だと考えられる。
※配送員毎のデータ(オンタイムデリバリーができているか)が提供されており、配送員によってオンタイムデリバリーの精度に格差があった。

対応策：
・能力が低い配送員には研修などで能力向上を促す。
・オンタイムデリバリーに対してインセンティブを設ける等、評価制度の改定を行う。

・英語面接に慣れておらず、最初に構造化のフローを飛ばして施策の検討から始めてしまった点

・帰国子女や海外企業出身者など、英語ができることがわかっている人に対しては英語面接は行われないことがある。